【Hi夜话关键词】

1、 移民美国

2、海贸会

3、made in china

4、美国电子商务

5、中国跨境电商

6、Amazon、ebay、wish

7、消费习惯

Paul：周四9点10分，海贸会Hi夜话访谈开始，Hi夜话每周推出一名行业达人访谈分享，以此来促进行业交流，引领行业潮流，欢迎大家参与和传播。

1外派美国，艰苦创业

林智勇：当年我是以跨国公司Manager trainee身份被派到国外的。在美国认识了当地华人，了解当地生意经。刚创业的时候，什么都要亲自动手，与工人一起卸货柜。为寻找客户，每天就在地图上圈一个地方，进行地摊式搜索。开着Van，上午推销，下午送货，还要把货放到客户指定的地方放好。有些地方比较偏远，到现在货款都没有收回来。

那段时间虽然苦，但是现在回想起来也是别有一番滋味的。经过几年的努力，开始有了一些收获。

Florida，没有雾霾

80%人移民美国都是为了小孩，我也是其中的一员。在美国做生意的同时，一直关注着跨境电商，有时候在微博上写点心得，慢慢就认识了不少同行（PS：林总新浪微博：中美电商交流大使，粉丝1万多）。这次应老刘（海贸会创始人刘智勇）邀请来做一些力所能及的事情，当然最重要的是，多向大家学习。

2美国人眼中的“made in China”

美国人都知道中国是个出口大国，日常生活中很多产品都是made in china。但是美国对中国产品质量大多心存顾虑，他们更相信自己国家的品牌，虽然大多数品牌也是made in china。

美国人虽然很强调公平民主，但美国存种族歧视。美国主流社会掌握在少数犹太人家族手中，中国人在美国的地位并不高，都是从事着非常基层工作，如厨师开餐馆(几乎都是福建人)，超市（工作非常辛苦，一个星期只休息半天）。华人后代开始转向医生，律师。老一代移民现在比较苦恼，就是孩子不愿意继承他们的事业，又找不到合适的工作。美国最大的问题就是太安逸了（生于忧患，死于安乐）。

3电子商务在美国

截至2013年，美国有1.5亿移动互联网消费者，占总人口47.3%。受影响最大的四个品类:日用杂货、服装配饰、家具装饰和电子消费品。美国2013年3410万消费者跨境在线采购406亿美元，其中来自中国的占39%，将近160亿美元，排在英国之后。从这个数字也可大致推断，中国跨境在线零售规模大约400亿美元规模。

美国在线零售最热门品类包括消费类电子产品（69％），书籍（67％），服装及服饰（63％），家庭用品（38％），办公用品（30％），快速消费品（28％），体育用品（20％），宠物用品（20％）和食品杂货（20％）。中国跨境电商在电子产品方面已经发展得很成熟，但服装上应该还有很大的增长空间。

美国电商是无声电商，整个交易过程都是流水线完美设计，然后就是邮件通知。中国电商就是客服要多，什么事情都要事先沟通好，网页上写的东西似乎没有什么作用。

中美电商比较，中国胜在数量和规模。去年年末电商规模中国已经超过美国，并且发展速度增长71%，比美国13%快很多。但是，美国电商在发展质量上远胜中国电商，比较明显的现象：中国扎堆淘宝，垂直官网失声，中国电商两级分化严重失衡；国企主导电商纷纷倒闭或搁浅，而美国大企业电商增长迅猛。

近两年，美国电商有几个发展趋势：

1）全渠道零售（omnichannel）流行；

2）移动商务加速发展；

3）集客营销开始在中小企业普及；

4）电商频频通过收购实现战略调整和转型，如groupon收购多家高端定制服务业电商；

5）电商转向线下趋势明显，Ebay战略调整最大。

4中国跨境电商在美国

美国是中国跨境电商的主要市场，几乎一半的中国邮政包裹是到美国。美国是低关税国家，对跨境电商持开放的态度。因此可以预见，未来中美跨境电商规模将会持续稳定增长。在加上庞大的市场空间，完善的互联网设施等情况，美国市场的确是一个非常值得中国跨境电商关注的市场。

目前，中国跨境电商确实对美国市场造成了一定程度的影响，但无论从品类，还是规模来看都不是很大。美国零售市场非常成熟，价格也非常合理。美国的物价水平从2012年开始，全面低于中国。

因此，跨境电商在传统产品上，很难有所作为。但是在新奇特产品，特别是在技术日新月异的电子产品、智能产品方面，容易创牌成功。比如Anker的移动电源的成功，就是及时抓住了迅速成长起来的市场空隙。

5Amazon、ebay、wish在美国

在美国，Amazon和ebay都是很知名的，wish不是很多人知道，且目标人群是teenager。ebay太多中国人开店，美国人知道，Amazon口碑更好些。Amazon在美国市场相当于中国的阿里巴巴，ebay更多的优势是国际市场。亚马逊立足线上超市，与沃尔玛形成直接竞争，ebay则主要以跨境电商和移动电商为主。

2014年，ebay发展开始处于低速增长，而亚马逊则一直保持两位数高速增长，对比比较鲜明。品牌和FBA是亚马逊厚积薄发的主要原因。

6美国人的购物习惯

目前，很多中国跨境电商都在创品牌，但是只要东西是从中国寄过去的，美国人都是半信半疑的。因此，要想创牌，个人认为最好是在美国成立公司，注册美国商标，更能让美国人相信。

所谓得中美者得天下，做跨境，不一定要和全世界去做，能搞定中美者就终身受益。

还有，美国人喜欢用信用卡。美国人喜欢让客户先体验产品，不满意退货。因此，中国跨境电商要想做大，要适应美国客户的消费习惯，支付习惯，需要加大本土营销力度。最好建立熟悉和了解美国情况的营销团队，积极融入美国的主流媒体和渠道，真正让品牌落地生根。

其实美国现在销售渠道已经固化，掌握在少数圈子里。没有进入那个圈子，都很难做大，线上线下都差不多。

美国零售业有一些非常有意思的特色。比如，价格上经常是1.99，10.99等等，很少有整数；还有美国配件销售价格很高，比如HP打印机彩色墨水的价格经常是打印机价格的一半左右，鼓励重新买新机。美国零售商不重视小配件销售，比如我有次想买一个插座，连续跑了bestbuy，walmart，最后总算在target里面买到，价格还很贵。因此，大家可以在配件上多下功夫。

美国移动购物已成主流。2013年6月，美国移动商务首次超过PC。沃尔玛表示从感恩节到黑色星期五其70%的网络流量都是顾客通过移动设备完成的。JCPenney有超过一半的网络流量来自智能手机和平板电脑。百思买的网站周五早上出现了短暂的故障，因为该网站的在线购物出现了意料之外的激增。因此中国跨境电商要有积极的移动商务策略。

在美国，目前移动商务主要是移动网站和移动app，特别是围绕iPhone和iPad，利用苹果公司建立的商业生态链而进行。而中国微信营销成为移动商务重头戏，而移动网站和移动app则有点滞后。两者区别在于前者是微信平台推动，后者是商家自行推动。

微信在美国发展很缓慢，而本土的whatsapp和kaokao talk规模较小。因此类似微信营销方式还为零，这是非常有意思的事情。微信营销相当于具有大流量的第三方平台，而移动网站或app更需要商家对自身品牌的信心和长期不懈的渠道投入。两者并不矛盾，可以相互补充，只不过微信更适合中国土壤。

美国人喜欢自己动手。因此与之相关的工具，汽车配件等都是热销的电商产品。还有美国的家比较大，而且物业管理非常严格。树木，草坪等必须在规定时间之前修剪。因此，美国home gardening也是很好的电商品类。

做电商有一看一试，一看国外，国外电商做什么，就做什么；另外就是一试。婚纱、假发、眼镜，不是做得很不错嘛……