【分享主题】：跨境电商供应链管理

【分享时间】：2015年1月21日星期三21:10

【分享嘉宾】：郑锋，从事供应链管理工作及企业团队管理十四年的资深职业经理人

【主  持  人】：海贸会创始人、深圳市跨境电子商务协会会长刘智勇（Paul）

【人物简介】：服务过小型创业型公司，也服务过大型的500强企业，服务过传统零售业、酒店业、工程行业、传统外贸出口，也在新兴的电子商务中弄潮。对于不同行业的企业，在不同的发展阶段所需要的供应链需求有深刻的认识。2014年来一直从事零售采购，即销售型采购，保持着对销售的敏锐度，从传统的零售连锁采购过渡到电商采购；从基层采购做起，后来先后任职主管、经理、总监、总经理等。

【犀利语录】

1、当大多数人去挖金子时，往往卖锄头的人会赚钱；

2、华强北拿货早已不入流，淘宝阿里进货更是小儿科；

3、迅速将销售和采购打通，这也是必由之路；

4、库存周转率是所有零售企业的命根；

5、将军赶路，不追小兔。

Paul：每周三21点10分，海贸会hi夜话访谈开始，hi夜话每周推出一名行业达人访谈分享，以此来促进行业交流，引领行业潮流，欢迎大家参与和传播。

海贸会进入2015年有全面务实的线上线下活动计划，比如在1月份同时在深圳、广州开展跨境电商大讲堂活动，已经在官方微信里有推出，欢迎大家报名。义乌跨境电商大讲堂活动刚刚结束，马上就有4场活动在广州和深圳举办，欢迎大家关注。

这个月活动很多，第一个是在广州举办的跨境电商峰会，第二个活动是在26号下午在市民中心举办的跨境电商高峰论坛，第三个活动是27号下午在深圳福田举办的嘉定企业座谈会，第四个活动是27号晚上在欢乐海岸包场的海贸会盛宴，欢迎大家踊跃报名参加！

今后线下每个月2场深度活动（1期跨境电商大讲堂，1期中国好产品采购对接会），每月6个不同城市，依托当地资源联动举行。线上我们会强力推广我们的杂志/网站/微信，其中有效微信粉丝超过2万，80%是跨境电商行业领军人物和创业者，而且互动性特强。海贸会线上线下一体活动在春节后会全面推出，敬请大家关注，也正在进行招商之中，也欢迎有志之士前来进行商务合作，我们会在线上线下进行一体化传播。招商热线 jo@hiwto.com，电话/微信：13823701277，我们有完整而详细的方案给您，先到先得。

我们还是来进行今晚的hi夜话，我首先把今晚的嘉宾简历给大家看看。郑锋，从事供应链管理工作及企业团队管理十四年的资深职业经理人。这是位资深专业人士，他在今晚的分享肯定能给大家带来很多全新的思维和启发。

自荐优势：

1、2014年来一直从事零售采购，即销售型采购，保持着对销售的敏锐度，从传统的零售连锁采购过渡到电商采购；从基层采购做起，后来先后任职主管、经理、总监、总经理等。

2、服务过小型创业型公司，也服务过大型的500强企业，服务过传统零售业，酒店业，工程行业，传统外贸出口，也在新兴的电子商务中弄潮。对于不同行业的企业，在不同的发展阶段所需要的供应链需求有深刻的认识。

3、有很强的沟通交流和表达能力，上至百人的论坛，下至六七人的学习小组，都可以做到侃侃而谈，论证清楚。

4、善于吸收学习，好为人师，问无不尽，知无不言，为人诚恳，做事踏实，经常邮件回复或解答学员的疑问。

今晚的议题

1、你的经历给你的感悟。

2、你对跨境电商的供应链有什么建议？

3、对比下天猫和跨境电商，你认为天猫用户如何才能玩好跨境电商？

4、天猫和跨境电商的服务商如何做的起来？

下面就有请郑总闪亮登场，接下来时间就交给他了。

1供应链的经验与教训

郑锋：看了很多大腕的夜话，收获很多，在新年来临之际，接到老刘的夜话邀请，实在是惶恐，做为一个频繁跨界者，在众多大腕面前实在不知道说什么，跟老刘再三确认我是否合适，老刘确认我可以说几句，于是有幸来跟大家聊聊，说得不对，大家拍砖哈。

老刘把我多年前的简历的原话都发了出来了，很久没找工作，对介绍都有点陌生。

简单介绍一下，我1999年来到深圳，在华润，沃尔玛这种传统零售行业里做了9年，打下了扎实的销售与供应链管理的基本功。因为对电子商务大趋势的看好，加入了国内电商，当时有个老板，雄心勃勃号称要打造一个“网上沃尔玛”，结果当然很惨，一年后以老板资金断裂收手。

然后在商业地产业经营过精品超市，老板也是号称要打造一个上市企业，同样两年后因为老板盈利不佳，资金链断裂收手。后面有幸加入外贸电商的圈子，认识了与我同龄的老板，给了我认识这个圈子的机会，同时也放手让我去管理供应链，对我的供应链管理水平有较大的提高，同时也帮助这家公司做好了向海外，供应链规范化管理的转型。

业余时间我在供应链培训学校里做供应链的咨询，培训一些初级的采购人员。理论知识还是比较到位的。大家如果有一些供应链管理上的问题可以问我，我知不无言。

供应链都留给各大老板太多创伤：比如管理失控、现金流断裂、库存周转慢、时有爆仓等。由于前期的品类扩充过猛，没有合理控制出货时间，没有分批按销售季节，按销售数量出货计划，导致货期加长，仓储周转减慢；加上无计划的加单，加单与生产匹配不上，供应商资源跟不上。

目前我转型做了服务商，主要服务于淘宝天猫的商家，为他们提供各种流量导入、运营推广、直通车托管、店铺装修、摄影拍照、客服外包、人才培训等服务。

我也算是比较跨界的一个人吧！到最后，猎头经常拿着的我简历，问我“你到底想做哪一行？”其实是我想了解多一点行业，寻找一些自己的机会来创业。

外贸电商大家普遍封闭，出于商业机密的考虑，很少将自己的业务包给外人。淘宝天猫则因为中小卖家并不具备这种在网上潜心研究技术的能力，而马云的规则每天都在变，经常连我们这种天天研究的人也跟不上，不要说常年忙线下生产、批发的老板们。

所以淘宝存在一个很庞大的服务市场，大家都知道，当大多数人去挖金子时，往往卖锄头的人会赚钱。当大多数人在做外贸电商时，物流商在赚钱……目前我公司在深圳龙华大浪，员工三十人，运转六个月，刚刚过盈亏点。

2精细化管理，品牌附加值取胜

我的经历给我的感悟：老一代的长辈，告诉我们要脚踏实地，不要有什么花心眼，这可能是70后的通病。生在穷苦、动荡的年代，长在红旗下，所以造成了我在一些基层工作中有坚持的耐心，但同时也错过了很多机会，各有利弊吧。进入互联网比较晚，在2009年离开沃尔玛时才正式进入电商。在传统零售业打了扎实的商业零售和采购供应链的基本功，所以还是感谢传统行业带给我的职场功底，但是看到外贸电商这里如此从多的85后老板，有时又觉得错过了很多互联网的机会。

个人的感悟就是，不论走哪条路，都会有利弊，关键是坚持走下去，终于有峰回路转的时候。

行业感悟在于，电商平台流量红利不会减少。农村海外都是新流量红利来源，而小微商家如何利用流量，解决千人千面的流量碎片化，直通车效用下降的问题，这才是小店家的问题。小微商要抢其他店家的流量，必须靠精细化管理，修炼内功，靠品牌附加值取胜。

3中小卖家如何与工厂合作

对跨境电商的供应链的建议？最大的建议当然是迅速的切入上游，华强北拿货早已不入流，淘宝阿里进货更是小儿科。上游工厂有自己的游戏规则，跨境电商量小言微，无法有话语权是严重的隐患。其更为致命的是，以前的钱好赚，跨境电商的老板都不重视与工厂的合作。我还知道有公司刻意规避与工厂建立关系，避免工厂知道他们在与谁合作……

事实上，如果在工厂有了话语权，将有巨大的优势。在四五年前刚与老刘认识时，老刘当时就有此种观点，所以我很佩服老刘很早就有了如此超前意识。

记得当初有一个品类，笔记本电池，早期在新蛋，亚马逊都是卖得很火的产品，后来，大腕闻风而动，以巨大的资金及库存优势，迅速将中小卖家挤死。最后到了这个品类没几个人玩的程度。

中小卖家如何与工厂合作是有讲究的，集大量而订制，是我当初采用的方法之一，就是把销量最大的品类集中起来，找正规用货柜走欧美的生产商。质量得到了很好的保证，挽救了一个快死的品类——（汽车灯）。

将关键零件、成本核心直接买断，提供给工厂，工厂只提供辅助零件和加工费压低采购价的方法——（LED）。

迅速将销售和采购打通，这也是必由之路，很做早期的卖家并不打通此链条，理由是如果员工知道在哪里卖，在哪里买，就会自己去开店了。其实不是，现在跨境电商已经到了玩资本、玩品牌的年代，只会跟着别人卖走不了多远。

而国外服装业引入的买手概念，其实更合适，买手会认真研究行业趋势，消费者的购买习惯，提前三到六个月确定要推出的产品，通过原材料的提前入手，控制成本，提供给工厂生产，然后在最短时间内销售给顾客。在这一点上做的好的有利丰供应链、ZAER供应链等。有些企业很怕采购知道在哪里销售，卖多少钱？其实没有必要，链条越短，经手人越少，商业预测就越准。

库存周转率是所有零售企业的命根，沃尔玛、华润，都无比重视此一条，甚至到了蛮横的地步。曾经有同事因为库存周转率超标太多而被停职，也有供应链因为库存周转率过高，而被停付货款及停止合作的地步。

4天猫和跨境电商

对比下天猫和跨境电商，你认为天猫卖家如何才能玩好跨境电商？这是我的一个服务项目，因为阿里也有速卖通项目。我服务天猫卖家时，也会选择一些适合做跨境电商的老板，向他们推荐跨境电台的平台，让他们在更广阔的电商平台上销售。

他们进入这一行优势在于，非常了解零碎的电商销售，缺点在于对国外的市场一无所知，对如何把货卖到国外，如何收款等一脸茫然，我会对他们进行一些培训，让他们能够明白国内电商和跨境电商的不同，教他们上路。

Ebay、亚马逊平台的规则，商业模式，早期时候是把货摆上去就可以了，中期是运营技术，互联网技术优的占先，后期就是各方面都做到精益求精，利润率都很低，但沃尔玛就各方面就比其他人低百分之一，各个链条加起来就能成为全球第一！

5电商不止，服务不止

天猫和跨境电商的服务商如何做的起来？淘宝学自ebay，却比ebay发展更迅速，各种规则变化层出不穷，面对各种运营规则，很多中小卖家无从着手，也更谈不上挣钱。而没有人数量众多的中小卖家，淘宝也许不会有未来，因为淘宝的七成收入来自广告费收入。所以淘宝对于我们这种企业是扶持的，经常会组织我们服务商进行学习、评比、交流等。

而跨境电商的服务商就发展比较难，首先难点在于ebay，亚马逊并不支持这一行业，他们的收入并不来自广告费，更多是销售抽成，而国内的卖家对国外物流、产品品类、网站运营、SEO都不清楚，服务商更多的是一个入门级的导师的作用，赚取的是拍摄修图、物流渠道介绍、人才培训、品类规划等引上路的费用。

目前跨境电商的服务商，还有很多是直接合作分成的，其实是比较不错的，未来一定会有规模化的服务公司出现。我也在与几个小伙伴合作，从软件服务和物流资源方面打算入手，准备切入跨境电商服务这一块业务。

期待我能做这样的国内跨境都一把抓的服务商。“电商不止，服务不止”。进口电商也是我的业务之一，目前在欧州有几家华侨超市的老板在与我谈合作，准备从国外引进产品进行国内电商销售，品类包括母婴、食品、家居用品等品类。基本与海淘、洋码头类似，也希望能顺利地解决海关的清关问题。这里要跟海贸会的各位物流大佬学习了。

6将军赶路，不追小兔

Paul：想问问郑总，怎么切入上游供应链啊？

郑锋：有钱的大佬会做的好一点，因为供应链厂家喜欢规模化生产，而中小电商卖家没有这个谈判权。因此首先寻找合适的供应商，规模不要太大，但一定是做过欧美出口生意的，资质审核一定要严格，都知道品质上从高向低易，从低向高难。

第二，找到他们的弱点，比如核心原材料的来源，工期的排期，工人的来源，辅料的来源等等，工厂都有弱点，找到并配合就会让对方与你合作。

第三，把自己的量变大变强，集成采购量是一种方法，还有购买核心原材料，让工厂只赚加工费也是一招，利丰、耐克玩这招就不错。

生存就是根本，能活到今天的跨境电商没有弱的，只是慢慢的精细化，运营水平再提高，利润就一点点挤出来的。

再补充一个问题，每次去外面讲课，或是跟老板们坐在一起时，大家都会一个问题：就是怎么让自己的采购不吃回扣？

我每次都回答，借这个场再说一下吧。这两者一定是怨家，因为逐利是本性嘛。

还是看怎么控制，你得有质检，还得专业，但人数不众多，要与采购体系分开两套班子管理。

采购不吃回扣的管理办法如下 ：大权化小权，用规则控制，不要靠人，也不要老板自己上，自己做采购的老板是做不大的，“将军赶路，不追小兔”。

进行目标管理，顺应人性和自然规律，让人人都有小权，但负责对应的责任，就是采购回扣的管理操作技巧。

Paul：那今晚就谢谢郑总。欢迎光临27号晚上的海贸盛宴。今晚夜话就此结束，谢谢各位。

本文来源：海贸会

参与活动

1月24日，【预见2015 ，粤羊启航】电商丝绸之路——广州站之跨境电商高峰论坛开幕，欢迎伙伴们报名参加。特别通知：24日的活动无需编码，请小伙伴携带名片，以便交友、抽奖。另外，老会员可以带新朋友，结伴而行，快乐学习。

时间：1月24日（周六）下午13:50-18:00

地点：广州市番禺区清河东路319号番禺区政府会议中心大礼堂

交通指引：

1、地铁：地铁3号线番禺广场站D出口（建议大家选择乘坐地铁，环保便捷）

2、自驾车：广州市番禺区清河东路319号番禺区政府会议中心大礼堂

3、公交站:石岗西村(东华花园)、番禺会议中心、罗家村(番禺大道)、邮电大厦、中保人寿、沙墟市场、番禺广场、东怡新区、罗家村(市莲路)、石西村、沙墟村。

4、公交车:310路、番19路、番21B路、番22路、番6B路、番13路等。

会议流程

主办

近期其他活动

1月26日

2015跨境电商大讲堂暨深圳跨境电子商务高峰论坛

会议性质：免费

论坛时间：2015年1月26日下午13:00——18:00

论坛地点：深圳市民中心B区一楼多功能会议厅

报名链接：http://t.cn/RZSpXzX

1月27日

2015年上海嘉定工业区与深圳跨境电商企业交流会

时间：2015年1月27日16：00-18:00

地点：深圳市福田区新洲路3099号深圳绿景锦江酒店3楼1、2号多媒体会议厅

参会嘉宾：深圳市跨境电子商务协会会员单位

参会条件：跨境电商、供应链厂商

1月27日

跨境电商新春Party

会议性质：免费报名，参会名单以邀请码为准

时间：2015年1月27日19:00-21:00

地点：深圳市南山区白石路东欢乐海岸13栋泷爱酒吧

活动咨询：李濛濛 电话：13823701717

报名方式：登录http://shop833744.koudaitong.com/v2/showcase/feature?common/url/create=&showcase/feature=&alias=1frlt0oki&scan=3&from=timeline&isappinstalled=0&nsukey=ezcaVJnI21sj/hxn4NxYYul86l6RkP7ciKdIg0KSs8jo02xDsbRMkIzjfMEG8No3JFhcksrpUOEm4judZsW4Yw== 或扫描二维码填写报名信息：