HI夜话之Hi分享：Wish——最美移动端电商平台
【分享主题】: Wish——最美移动端电商平台
【分享时间】：2014年11月13日星期三21:10
【分享嘉宾】：深圳市蓝思通讯技术有限公司(Bluelans)CEO杨帆
【主 持 人】：海贸会创始人、深圳市跨境电子商务协会会长刘智勇（Paul）
【嘉宾简介】：Bluelans于2011年转型从事跨境电商业务，经过3年的发展，目前已经实现年销售额6000余万美元，在Wish、Aliexpress、eBay以及Amazon等第三方平台取得了较大成功，目前正在全力打造自己的移动端电商网站。公司于今年7月底尝试Wish平台，在短短的三个月内，日销售数量已经超过7000单，成为Wish排名非常靠前的商家。

Paul： 
大家晚上好！又是Hi夜话分享时间了，我是本晚Hi夜话分享的主持人海贸会Paul，很高兴和群里各位大佬认识！
各位都是跨境电商的精英，想必大部分人都对ebay，Aliexpress，Amazon、新蛋以及敦煌网等第三方平台相当熟悉了。这些平台上TOP 50的大卖家也应该都在我们海贸会群里吧，那么大家对一个相对较新的移动端电商平台Wish是否熟悉呢？
提起Wish，相信大家都非常有兴趣，它是跨境电商移动端平台的黑马！是一个传奇！凭借仅50个人的团队，Wish只用了三年时间，就成为北美最大的移动购物平台，这种令人尖叫的传奇亮瞎了许多人的眼，也让Wish在中国跨境电商中迅速窜红。
Wish97%的订单量来自移动端，APP日均下载量稳定在10万，峰值冲到20万，目前用户数已经突破4700万。最近在北美的APP下载中，Wish已经在Lifestyle类别中排名第一，在欧洲很多国家也排名第一了。ebay和亚马逊平台top50都在做wish，销售都很好，很多商家在短短2个月就可以从0做到1-4万美金/天，wish人均产出是其它的平台的5-7倍。今晚的Hi夜话分享嘉宾是：杨帆，来自深圳市蓝思通讯技术有限公司的CEO。大家热烈欢迎！

杨帆，1977年11月出生。现任深圳市蓝思通讯技术有限公司(Bluelans)CEO。2007年毕业于吉林大学，工学博士学位，主要研究方向：蓝牙技术的分组传输算法。2007年成立Bluelans公司后，专注于智能手机的生产与研发。2011年公司转型从事跨境电商业务。此外，也专注于跨境电商领域的智能ERP，智能包裹处理系统的软硬件开发等。
深圳市蓝思通讯技术有限公司（Bluelans）成立于2007年11月，现有员工100余人，是一家大型跨境电商公司。公司于2007年至2011年从事手机的生产与研发，其经典产品SCIPHONE i68等手机风靡一时，在各大电商平台以及线下渠道热销多年。此外，Bluelans也是中国最早尝试研发与生产ANDROID智能手机的先驱者之一。
Bluelans于2011年转型从事跨境电商业务，经过3年的发展，目前已经实现年销售额6000余万美元，在Wish、Aliexpress、eBay以及Amazon等第三方平台取得了较大成功，目前正在全力打造自己的移动端电商网站。公司于今年7月底尝试Wish平台，在短短的三个月内，日销售数量已经超过7000，成为Wish排名非常靠前的商家。
现在隆重邀请今晚的HI夜话分享嘉宾杨帆上场！

日出6000单，仅需一位员工管理

杨帆：
大家好！我是杨帆，感谢海贸会的邀请，感谢各位跨境电商精英的捧场！

Paul：
杨总今晚的HI夜话分享主题是：Wish——最美移动端电商平台。

杨帆：
我们公司是今年7月底才做WISH的，时间也比较短，希望能和各位大佬一起探讨wish做大做强的秘密。我们之前是主攻eBay、Aliexpress、Amazon这3个平台的。今年7月，在一次朋友聚会上偶然听说Wish这个平台的，回去后注册了一个wish账号，让我们程序员把产品信息导出为Wish要求的CSV表格，然后传到了Wish后台上，开始了我们的Wish新篇章。

杨帆：深圳市蓝思通讯技术有限公司的CEO

Paul：
那么杨总，请问你们就是简单的把产品批量上传上去就OK了吗？没有进行什么加工吗？比如对标题进行优化，对tags进行优化之类的？

杨帆：
是有加工的。我们批量上传的时候，TAGS是按照一个分类一套TAGS很简单粗暴的模式。然后我们的员工对每个LISTING进行了逐条手工优化，使每个产品对应自己的TAGS，这样定位更精准，也意味着曝光率可能会更高。至于Title，我们也是人工进行了比较细致的优化，突出了关键词，也参考了其他wish大卖家标题的表述方式。

Paul：
杨总，您公司每天Wish的订单超过了7000，是不是注册了很多wish账号呢？因为其他平台，比如eBay和Aliexpress，大家都是注册多账号，达到较高的销售数量。

杨帆：
我没有发现注册多账号是做大的必然条件。我们一共就2个Wish账号，一个很大，每天6000多单；一个很小，每天大概几百单。注册的时间差不多，出售的东西都是同样的，效果却相差很远。我个人是不支持注册很多账户的，除非你产品SKU很多，可以分账号分类别来销售，否则应该没有什么特别大的意义。注册多账号，产品基本上雷同，会降低客户对Wish平台的购物体验，我想平台以后会对多账号重复刊登问题进行严管的，这也是eBay和速卖通同样面临的问题。

Paul：
杨总，您每天这么多WISH订单，那么我想您公司Wish部门一定很多员工把？他们大约多少人，都分别负责什么工作呢？谢谢！

杨帆：我们公司只有一位员工负责Wish平台，她的工作只有2个内容：刊登每天的新产品，回复需要我们自己回答的客户咨询。Wish是个很简单的平台，有简单易开发的API文档。我们的程序员将公司的ERP与Wish的API对接后，订单每隔30分钟获取一次，随即将TRACKING NUMBER上传给Wish，标记发货，很简单。我们的程序员做对接用了几天时间，听说其他公司很快，有的用了半天，有的用了2天。为什么只要一位员工就够了呢？答案很简单，因为一个人足够啦！每天需要刊登的新产品也不多，通常10个左右吧，一个小时足够可以搞定。客户的咨询也很少，每天不超过50个吧，也很轻松搞定。Wish是个很美的平台，他们自己的客服已经帮大家把大部分客户咨询（比如要求退款）都搞定了，不需要我们做太多工作。在几天之前，你的货只要上网了，如果客户不满意，Wish是直接退款给客户的，你不需要承担任何损失，钱是Wish出的（服装产品例外，如果客户投诉尺码问题，你是要承担50%的）。Wish也在成长，现在规定了妥投时间，每个国家都有一个参考值，超过了这个参考值，我们要承担50%的责任。不过，Wish给的参考值都很宽松，比如到美国，规定不能超过24天。我想，除非您使用太垃圾的物流，一般的物流方式，比如e邮宝，中邮挂号都可以在20天内到到客户手中的。当然，大家备货要足，否则你备货耽误几天，加上路上的时间，超过24天就要承担责任了。

Wish平台不提供比价功能

Paul：
感谢杨总的解答，也同时把Wish的一些物流规则通俗易懂的解释了。我想大家都会对一个问题有兴趣，就是Wish是如何决定一个卖家商品的排名规则的？有什么决定曝光率的算法吗？请您谈谈您的看法和理解。

杨帆：
Wish联合创始人Danny说过：Wish追求简单直接的风格，无意讨好大卖家，也不扶持小卖家。Wish是一个比较简单的技术性公司，偏重于让数据和发生了的事情来决定平台的走向。我来解释下他的这番话的含义：我们作为卖家，其实不用挖空心思去研究Wish的排名算法规则。Wish是一个完全客观的平台，一个商品，买的人多了，他的曝光率就高，曝光率越高，买的人越多。规则很简单，Wish根据客户的喜好决定你产品的推送力度。这里，我想告诉大家，千万不要用做eBay和Aliexpress的那一套去做Wish。因为Wish和这2个平台是完全不一样的平台。Wish的客户95%来自FACEBOOK，根据用户在FACEBOOK上的喜好与兴趣进行数据分析和挖掘，很谨慎的向他们（这些人大部分是国外的屌丝）推送他们有可能喜欢的产品。

Paul：
好的，感谢杨总的精辟观点。既然提到了eBay和Aliexpress，我知道您也是这2个平台排名非常靠前的卖家，那么这2个平台的一些游戏规则到底哪些可以适用于Wish，哪些不适用呢？或者说，Wish应该怎么玩？

杨帆：
很多做eBay和Aliexpress的大卖家非常热衷于打价格战，有些是主动的，有些是被动的。这2个平台的排名算法基因中，价格权重天生就是相当大的。打价格战一直是这2个平台的卖家最简单最粗暴，也是屡试不爽的灵丹妙药之一。很多eBay的大卖家，目前的毛利润率只有百分之几到百分之十五左右。包括我们公司，也很被动的陷入了eBay和Aliexpress价格战苦海中。为什么？因为平台的规则很大程度上考虑了售价，谁便宜谁的销量就高。不过，价格战完全不适用于Wish平台。首先，Wish的基因决定了价格不是最重要的权重。其次，Wish是个简单的移动端平台，页面展示的空间也有限，不提供比价功能。大家可以做个实验，你在2个账号上卖完全一样的产品，其中一个账号的价格都比另外一个账号的价格低，那么销售情况基本上不会因为你在另外一个账号上卖得价格低，而使那个账号的销售暴涨。所以，做Wish首先让理清思路，看明白Wish的规则，不要用eBay和Aliexpress的玩法去玩Wish。

平台机会面前人人平等

Paul：
杨总非常详细的解释了价格战不适用于Wish的玩法。那么请问杨总，您公司Wish的毛利润率通常定在多少？您觉得多少合适？

杨帆：
我们公司目前是设置在30%-40%左右。至于说多少范围合理，我不好说，要看每个公司自己的定位把。如果你是几个人的小公司，产品非常有个性化，同质化不严重，那么你就算定50%-100%的毛利润率也都可以。如果你是个比较大的团队，卖的是其他人都有的大路货，那么30%-40%的毛利润率是OK的。不要卖的太便宜，或者为了短时间内提高销量而平价或者亏本销售，因为我说过了，Wish上价格不敏感，你卖那么便宜没意义，开公司不赚钱就是犯罪。

Paul：
我非常同意杨总的观点：开公司不赚钱就是犯罪。Wish是个很好的平台，给了很多跨境电商新的机遇，如果大家在eBay、Aliexpress、Amazon上起步晚了，或者处境不佳，我想不妨可以尝试下Wish，这是个机会面前，人人平等的好平台。

杨帆：
是的，wish公司对每个客户都平等对待，不会因为你销售额的大小而有所区别，因此大家的机会均等。

客户体验：用最好的物流

Paul：
杨总，既然机会均等，为什么您每天有那么多订单，而更多的Wish卖家每天才几十个或者几百个订单呢？这其中到底有什么需要大家改进的地方或者您有什么特别的技巧呢？

杨帆：
我们也才做了3个多月，和大家一样，信息对称。我更想说的是，大家没有必要去花时间花精力去琢磨什么技巧，因为根本没有什么技巧。我想我能做大的 “秘密”就是认真通读了一遍Wish官网上的卖家规则，然后完全按照规则办事，同时回归到优化产品自身的本质上。

Paul：
杨总，您能具体点吗？比如，什么样的规则需要特别注意？因为，貌似规则性的东西，大家都觉得是格式化的文本，很少有人去认真看认真分析。

杨帆：
比如，大家可以进入Wish的商家后台，看看Wish显示给你哪些数据，其中哪些是有明确标准的。比如：申报完成平均时长、确认完成平均时长、平均配送时长、到送货上门所需的平均时长等等这些关键数据。既然平台对这些数据有考核指标，那么我认为这些指标就格外重要。其中，我感觉确认完成平均时长很重要。这个指标是统计你上传跟踪单号到上网（比如邮件收到你货物后进行第一次扫描）的平均时间，这个时间越短越好。还有平均配送时长也非常重要。我记得目前平台上要求的平均配货时长是小于等于14天，那么你想办法改善你Wish订单的物流了。千万别使用一些外围的垃圾货代公司。平均配货时长小于等于14天不是件容易的事情，有些国家需要很久才可以到。所以，要不要开放那些国家，你自己去取舍吧。

Paul：
杨总强调了做好Wish的第一个重要环节就是物流方面，要尽快把货物发出去，尽快上网，选用好的物流方式，让客户尽快收到。此外，杨总提到了回归优化产品自身的本质上这个问题，具体怎么理解呢？谢谢杨总！

杨帆：
恩，是的，物流是非常重要的一个环节。我们公司不仅在Wish上选用最好的物流，在eBay和其他平台也是，貌似我们使用的物流是同行中最贵的。不过一分价钱一分货，用贵的通常是最好的。

传统的推广对Wish失效

杨帆：
关于第二个因素，就是产品本身的问题。在eBay和Aliexpress上，你可以有无穷尽的办法提高你产品的曝光率，比如打价格战、发EDM、做直通车、加入联盟推广、报名团购、玩弄平台的漏洞、疏通平台上层关系……可是这些对Wish完全无用！因此，只有回归到产品自身上了，简单的说，就是：图片、标题、描述、TAGS这几个因素。你可以自己注册一个买家账号，然后用手机浏览Wish，你感受一下你作为Wish客户的奇妙感觉。你会发现你根本没有办法对比价格，而且吸引你眼球的首先是图片。在Wish曝光给你看见的这些产品之前，Wish已经根据自己的算法决定了哪些产品向你曝光，这些就是我刚才说的你的客户满意度（比如物流速度），还有标题，描述，TAGS决定的。标题不要堆砌关键词，描述中也不要故意提高关键词密度，TAGS要精准，一定要仔细优化。你要想想，Wish的两个创始人都是出自GOOGLE,、YAHOO的，对排名搜索的算法研究很精通，不要拿eBay和速卖通上的那些小伎俩去“欺骗”平台。有时间，认真了解下GOOGLE的排名算法，也许对你很有帮助。顺便说一下，Wish的描述是纯文本的，很简单。描述就写产品的描述，不要去写什么SHIPPING POLICY, FEEDBACK POLICY这些废话。

Wish只认可数据

Paul：
感谢杨总的详细分享。我总结下，做好WISH，有两点最重要：第一是物流，第二是listing本身的质量。

杨帆：
是的，大致就是这两点最重要。除了这两点，其他我们也做不了什么。Wish就是这样一个很简单的平台

Paul：
杨总，群里有很多eBay和Aliexpress、Amazon的大卖家，大家都非常重视客户的FEEDBACK，我发现您一个字没有提高Wish中的FEEDBACK，您能在这里给大家解释下吗？Wish的客户评价重要吗？

杨帆：
从Wish的平台规则上来看，我没有发现FEEDBACK的重要性。我记得在一篇采访新闻中，Wish的创始人大概提到Wish认为客户买的多的就是好产品，曝光度会自然提高，而客户评价也许100个人也不会有1个人留，意义并不是很大。我还想起一件事情提醒大家：我们前段时间有次被Wish严重警告了，还写了保证书，账号差点被冻结。原因很简单，我们有个客户给我们留了不好的评价，我们的客服写信联系了客户，希望客户修改评价，我们可以全额退款。SO，可以看出，Wish只认可数据，不希望人为改变数据，这点和eBay等平台完全不同，他们希望我们卖家和买家能主动沟通，解决问题，改善差评。但是Wish这里完全行不通，Wish只认可最真实的原始数据。

Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家

Paul：
感谢杨总的提醒，Wish真的和其他平台很不一样，是个很简单很特别的平台。杨总，您在短短的3个月内能做到每天超过5000单，您能和大家透露下您在Wish平台刊登的产品总数是多少吗？此外，最近Wish好像对新产品的审核力度很大，很多卖家的产品都过了很久还是在审核状态。请问您的情况也是这样吗？

杨帆：
我们在Wish上大约刊登了3000个左右的产品。和大家一样，我们的大部分产品也在审核之中。Wish不偏袒大卖家，也不支持小卖家。我和大家一样，经历完全相同的审核过程。作为一个负责任的平台，我完全理解他们加强产品审核的做法。Wish是我见过的对知识产权要求最严格的平台，如果你卖仿货，赶紧选择新的出路吧，不要在Wish上浪费时间了，至少现在已经没有任何机会了。哪怕只是和品牌外观相似的产品，Wish都会把这些产品下架的。

Paul：
杨总，关于Wish的选品方面，您有哪些好的建议呢？或者说，哪些分类的产品更适合在Wish上面卖呢？

杨帆：
我记得Wish目前大约有20多个分类吧，也在不停的开发中。从我们公司的Wish订单来看，没有任何明显的证据表明哪些分类更适合卖。这个问题，大家可以在明天下午的跨境电商大讲堂现场，向Wish公司的工作人员咨询。

Paul：
顺便再提下，明天下午1:30至17:00，在南山区南头关口二路 智恒产业园30栋一楼会场，深圳市跨境电商协会主办：跨境电商大讲堂之“3个月内成为Wish大卖家”。届时，杨总与杨总公司的Wish专员将更详细的和大家讲述Wish的玩法。Wish公司的总监也会亲临现场，接受大家咨询并现场招商。没有报名的人请尽快报名。非常感谢杨总今晚分享的干货，杨总的无私分享一定可以让大家在Wish新征途上少走弯路，尽快成为大卖家。剩下15分钟时间，进入自由问答阶段。大家如果有任何问题请教杨总，请尽管提问。

提问：

Dr.佟@东京远洋-日本消费品流通：
杨总，Wish适合做中国以外国家的产品吗？

杨帆：
我认为可以尝试，毕竟Wish还有很多海外卖家的。

康国恩-meyre-深圳：
杨总，目前Wish热销应该还是时尚类，其他品类状况如何？

杨帆：
好像其他产品也不错，Wish不停地在开发新的分类，据说明年会推3C。

Paul：
你觉得自己来做一个垂直移动电商平台有机会吗？

杨帆：
我也想尝试一下，不知道有没有机会了Wish的机遇很好。 

Paul：
这段时间，很多人来交流，说跨境电商也不赚钱，是个泡沫的骗局，你怎么看？

杨帆：
我和我身边的同行朋友还是比较赚钱的吧，不过确实要向规模要利润了。

Paul：
很多人进来，没赚到钱，还亏了很多钱，对这个行业很失望，作为你这样的卖家，你有什么忠告给他们？

杨帆：
没赚钱的肯定是方向错了，好好分析下这个市场吧，现在是跨境电商最好的时候了。

Paul：
还有很多工厂也杀进来了，政府也在大力引导，比如东莞，你觉得他们这类用户应该怎么切入跨境电商？

杨帆：
我个人认为做自己熟悉的事情是最好的，很多工厂开始做电商，自己都搞不明白想卖什么，然后不惜一切代价杀进电商，自然不好发展。一定要做熟悉的产品线，垂直最好，大而全的模式不好玩了。

Paul：
很多工厂都想玩闭环，从设计到销售等一条龙都做，很多电商也是从销售到设计生产发展，你怎么看，我知道你也曾开过工厂。

杨帆：
如果这些工厂实力很强，资金充足，确实可以这样。但是，我还是喜欢小而美，做自己擅长的事情。对于我，卖货就OK了。

先行者-俞杰-宁波：
杨总wish主要以哪类产品为主？

杨帆：
我们目前只卖一个分类，就是女性的首饰配件这些小东西。

Paul：
这次速卖通双11，你战绩如何？你怎么看这样的平台大促？

杨帆：
我们没有参加双11活动，我看了下我们的ERP，进来了几万个订单吧，还不到10万，我本人不是很喜欢这种疯狂的节日。因为这么搞，把我们的节奏全部打乱了。

Paul：
还有一个问题，就是很多同行一旦知道你在卖什么产品，就马上来模仿，价格战杀来，你又怎么看？

杨帆：
无所谓了，我们不停地在换产品，只卖热销的，不好卖的很快下架清仓，我们的玩法也每天在改变，不怕竞争者。还有就是我们公司很小，100多点人，很多还是临时工，出了风险，很好控制。